Vous souvenez-vous des séries avec des détectives à l’ancienne mode comme Kojak, Columbo, et Barnaby Jones?
Sinon, vous devez être beaucoup plus jeune que moi. Aujourd’hui, les détectives populaires de CSI, Law & Order et Bones ont tous quelque chose en commun lorsqu’il s’agit de résoudre le crime.
Oui, cela a à voir avec la recherche de partenaires financiers. Suivez-moi…
Il y a eu récemment l’ajout de nouvelles technologies dans la lutte contre la criminalité dans les nouveaux scénarios, ce dont Columbo et Kojak n’auraient jamais rêvé ! Pourtant, ces vieux gars pourraient encore résoudre biens des cas, parce que le crime est un crime. Et il possède les mêmes éléments aujourd’hui.
Afin de développer une liste de suspects, le détective va chercher un certain nombre de choses : l’occasion et le motif, les éléments communs. Qu’ils luttent contre la criminalité aujourd’hui ou en 1970, les détectives vont chercher des motifs pour dresser une liste des suspects les plus probables.
La motivation n’est pas la même pour chaque auteur d’un crime. Parfois, c’est la vengeance, l’argent ou la haine. C’est différent pour chaque criminel et c’est également différent pour chaque partenaire financier.
Voyez-vous où je veux en venir ?
Laissez-moi vous montrer…
Mythe : Tout gravite autour du RSI (Retour sur l’Investissement)
Une grosse erreur souvent faite dans la recherche de partenaires financiers, c’est de croire que tous les partenaires potentiels ont la même perception de l’argent.
Ce n’est pas le cas.
Alors, pourquoi faites-vous ce que vous faites ?
Pourquoi êtes-vous seulement attrayant pour les investisseurs qui veulent un retour sur investissement élevé ? Si vous pouvez seulement offrir 15 % de paiements d’intérêt, alors vous êtes à côté de la plaque.
Voici la preuve…
Dans un séminaire sur les fonds privés, nous avons récemment passé en revue une étude de cas de syndication. Avant d’arriver à la fin de l’étude de cas, révélant le retour sur investissement, un participant (Albert) prit la parole et dit :
« Vous voulez dire que le retour sur investissement est seulement de 7 %? C’est tout? »
Oui, le retour sur investissement n’était que de 7 %, alors quoi?
Albert, comme la plupart des gens, a été surpris à l’idée qu’un partenaire financier puisse être satisfait par ce retour médiocre.
Le groupe de financement de ce projet commercial était composé de professionnels, de cols blancs. Eh oui, ils étaient très heureux avec le retour sur investissement de 7 %. Leurs motivations ne sont pas les mêmes en tant que partenaires financiers que d’autres.
Les partenaires financiers sont des gens. Ils sont tous différents. Ils ne s’attendent pas tous à des rendements énormes. Parfois, ils veulent juste faire partie de quelque chose. D’autres fois, c’est assez pour eux de prendre les rênes et de dire : « Je fais partie de la bande. »
- …C’est pourquoi il y a de la crème glacée au chocolat et de la crème glacée à la vanille…
- …C’est pourquoi il y a des yachts et des voiliers…
Rappelez-vous, nous avons tous des motivations différentes pour ce que nous faisons… Même les partenaires financiers ! Arrêtez de les traiter tous de la même façon et apprenez à déclencher leurs émotions pour les amener à investir avec vous.
Si vous le faites, vous trouverez des partenaires financiers plus passionnés et prêts à vous donner plus d’argent à investir dans l’achat d’immobilier.
Offrir des rendements trop élevés peut vous nuire.
Lors de mon premier séminaire sur les partenaires financiers, j‘ai partagé mon expérience avec certains partenaires financiers que les rendements d’intérêt plus élevés (12-15 %) comportent plus de risques.
J’ai eu la même expérience. Certaines personnes ne comprennent pas pourquoi vous proposez ces rendements élevés, et parfois nous ne devrions pas.
Vous avez appris que vous avez besoin d’offrir des rendements plus élevés afin d’attirer des partenaires financiers, mais ce n’est pas vrai.
Le principe derrière cette croyance est que vous avez à « concurrencer » les banques en offrant plus (beaucoup plus !) pour convaincre les gens d’investir avec vous et votre entreprise immobilière.
Non seulement on associe à cela un plus grand risque en raison du retour sur l’investissement, mais cela soulève également des questions indiquant que cela pourrait être une escroquerie.
Essayez une approche différente et faites appel à leurs déclencheurs émotionnels. Offrez des rendements modérés au lieu d’être sur le dessus. Et cherchez davantage les investisseurs sophistiqués.
Si vous connaissez les trucs pour attirer des partenaires financiers à l’aide de leurs « déclencheurs émotionnels », lorsque vous les utilisez, le RSI devient secondaire…
