Visitez n’importe quelle ville à travers le pays et vous constaterez que les promoteurs immobiliers sont comme vous : ils travaillent beaucoup plus que ce qu’ils ne gagnent. Et ce, malgré toutes les promesses d’argent rapide et facile vantées par les cours et les formations qui les ont mises sur le circuit.
Si les promoteurs ne s’en sortent pas aussi bien que prévu, ce n’est certainement pas par manque de volonté ou de motivation ou parce qu’ils ne sont pas assez intelligents, mais simplement parce qu’ils ne se concentrent pas sur le bon côté de leur domaine d’activité.
Au cours du processus de développement d’un plan d’entreprise comme l’investissement immobilier, l’erreur courante est d’être trop centré sur le plaisir associé au développement de « l’affaire » en tant que telle, des idées, et vraiment pas assez sur la vente…
S’il y a une chose qui soit caractéristique d’une personne en difficulté dans le business de l’investissement immobilier, c’est lorsqu’elle s’accroche à une affaire marginale. Cette attitude est la conséquence directe d’un portefeuille de prospects et de vendeurs peu fourni… Vous devrez combler rapidement cette lacune si vous voulez mangez à votre faim, pour ne pas créer le pire des scénarios : devenir un acheteur qui persécute les vendeurs de maisons indécis.
La solution à ce problème est d’avoir un flux continu de vendeurs qui vous appellent régulièrement. Vous pouvez ainsi choisir avec qui vous voulez travailler. Avec autant d’offres potentielles, vous serez en position de force au lieu d’être tributaire d’un seul vis-à-vis. Si l’un des vendeurs se montre inflexible ou intraitable, vous pourrez légitimement vous en passer et vous diriger vers un autre vendeur.
Cela vous amènera, au bout d’un moment, à ne traiter qu’avec les vendeurs les plus motivés, ceux possédant les plus belles maisons, offrant le meilleur potentiel et permettant des dégager des profits maximums. Bientôt, on vous suppliera d’accepter telle ou telle propriété.
Ces offres sont la crème de la crème. En effet, ces propriétaires dont les maisons ne sont plus assez bien à leurs yeux veulent désormais passer à un standing supérieur et leur maison devient le frein qui les empêche d’accéder à leur rêve.
Ce sont vos vendeurs motivés. Ils constituent la meilleure catégorie de personnes avec laquelle vous devez envisager de travailler. Essayez d’approcher un vendeur qui est toujours attaché émotionnellement à sa maison et de lui proposer un financement créatif, il considérera votre offre comme une insulte à son égard. Par contre, un vendeur dont la vie est désormais ailleurs et qui ne veut plus de sa maison, y verra une aubaine.
Et comment avoir autant de gens qui vous appellent ? Comment avoir les bonnes personnes qui appellent ? Comme tout chef d’entreprise, notre objectif primordial est de faire le plus de profits, encourir le minimum de coûts, avec (de préférence) le minimum d’efforts. En tant que promoteurs immobiliers, cela consiste à traiter avec le plus grand nombre de vendeurs motivés en évitant, autant que possible, de perdre son temps avec des personnes indécises, et en utilisant un système qui permet d’obtenir ces résultats de manière prévisible et constante.
Un agent immobilier très performant résume succinctement ce contexte en posant la question suivante : « si vous étiez dans les affaires, la restauration par exemple, et que vous pouviez avoir un avantage décisif sur vos concurrents, lequel serait-ce ? » Habituellement, les gens tâtonnent et répondent « le meilleur service », « la meilleure nourriture », etc. Sauf que ce n’est pas ça. La réponse ? « Une foule affamée ». Si évident, tellement simple…
En ciblant précisément les propriétaires avec une forte probabilité de vendre (c’est-à-dire la foule affamée), c’est comme si vous mettiez un morceau de papier en face de ces gens avec un message qui s’adresse directement à l’objet de toutes leurs frustrations, et que vous leur disiez ensuite ce qu’il faut faire exactement pour soulager la douleur.
Vos chances de vous retrouver au téléphone avec un vendeur motivé vont augmenter alors que celles de perdre du temps avec des gens indécis et toujours attachés à leur maison s’amenuisent. C’est ce que nous voulons. Seules les personnes motivées réellement (« affamées ») nous appellent les unes après les autres, sans interruption, afin que nous puissions nous concentrer sur notre activité la plus rentable; conclure des transactions.
Maîtriser les bases de ce contexte fondamental de l’investissement immobilier vous transportera dans un monde d’affaires plus prévisible, plus fiable et où vos plans de commercialisation seront rentables et vous fourniront toutes les affaires dont vous rêvez.
